Как сегментировать целевую аудиторию с помощью психографии?

Как сегментировать целевую аудиторию с помощью психографии?

Чтобы продать товар, необходимо точно знать характеристики целевой аудитории и ее предпочтения. Есть особый подход к сегментированию ЦА. Это психография. Она помогает разделить потребителей на группы с учетом общих мотивов поведения, жизненных ценностей и установок.

Если учесть стиль жизни типичных представителей ЦА, то можно создать интересную рекламную кампанию с учетом всех факторов воздействия. Психография позволяет получить информацию об основных ценностях и преобладающих чертах характера потенциального покупателя, а значит, полнее понять основные критерии выбора, важность той или иной товарной группы, а также сделать выбор в пользу определенных медиаканалов.

Психографическое сегментирование по модели VALS

Психографическое сегментирование по модели VALS

Модель VALS (Values and Lifestyles, то есть «ценности и образ жизни») появилась в США в 1979 году и до сих пор считается ценным маркетинговым инструментом. Она позволяет выделить основную мотивацию для покупок, а также понять, какими ресурсами должны обладать потенциальные клиенты для совершения покупок. Выделяют три группы ресурсов:

  • Психология: уверенность, импульсивность, открытость, лидерство;
  • Экономика: покупательская активность и уровень дохода;
  • Демография: уровень образования, статус.

В зависимости от того, какие стремления больше других выражены, различают 8 психогрупп:

  • К идеалам стремятся мыслители и последователи;
  • К достижениям – преуспевающие и старающиеся;
  • К самовыражению – практики и экспериментаторы;
  • Ко всему новому – инноваторы;
  • У выживающих практически нет осознанных стремлений.

Основные группы психологического сегментирования по модели VALS

Основные группы психологического сегментирования по модели VALS

Разберем по порядку, какие основные ценности и цели будут у потенциального представителя каждой из психогрупп.

Наибольшим количеством психологических ресурсов обладают инноваторы. Чаще всего это очень активные и социально успешные люди с высокой самооценкой. Они основывают стартапы, продвигаются как политики. Для очень важны новизна, уникальность, новаторство. Они скорее будут подчеркивать оригинальность и независимость, но не статус. Инноваторы много покупают, всегда выбирая уникальные качественные (так называемые «нишевые» товары).  Каждая покупка – это не только способ подчеркнуть собственную уникальность, но и новый опыт, о котором стоит рассказать другим людям. Если ваш продукт заинтересует инноватора, можете быть уверены – он с удовольствием поделится впечатлением о нем со знакомыми в соцсетях. Заинтересовать таких людей новинкой можно через образовательные, информационные, новостные порталы, но не через ТВ.

Мыслители по модели VALS

Мыслители рассудительны, а их мотивация основана, в первую очередь, на убеждениях. Они ценят упорядоченность, логичность построения, стремятся быть в курсе последних новостей. Их привлекает все, над чем можно задуматься. В то же время, мыслители достаточно консервативны и с уважением относятся к традициям. Они будут тщательно анализировать, насколько качество и функциональность приобретения соответствуют ценовой категории вещи. Они всегда смотрят обзоры, изучают результаты тестов, сравнивают.

Еще более консервативной группой считаются последователи. Они следуют устоявшимся в обществе нормам, доверяют им, предпочитают стабильность. Часто их можно встретить в религиозных или общественных организациях. Прежде чем сделать покупку, такие люди будут интересоваться мнением окружения. Они чаще всего выбирают марки и бренды, которые на слуху, а потом им лучше всего «заходит» телевизионная реклама.

Преуспевающие по модели VALS

Преуспевающие мотивируются достижениями. У них всегда есть четкая цель, и часто это – новая ступенька на пути к карьерной вершине. Также эти люди любят демонстрировать статус и свое положение в обществе. У них есть четкий план действий, а при выборе они ориентируются на авторитеты. Для преуспевающих характерна высокая потребительская активность, при этом они чаще выбирают бренды и вещи, которые в их среде считаются престижными. Они смотрят ТВ, активно общаются в соцсетях и следят за новостями. Тратят часто и много, при этом выбирают продукты, экономящие время. Идеальная ЦА практически для любого товара!

Но для индустрии моды и развлечений есть еще более желанная ЦА. Это старающиеся. Они стремятся к успеху и следуют трендам, часто ориентируются на мнение окружающих, но не занимаются карьерой. Это бьюти-блоггеры и другие последователи моды, выбирающие всегда самые стильные вещи и дорогие логотипы. Тратят очень много на косметику, одежду и всеми силами стараются произвести впечатление.

экспериментаторы по модели VALS

А вот экспериментаторами движет самовыражение. Они легко пробуют новое, но так же легко теряют интерес к новинкам. Всегда ищут новые ценности, выбирают молодые бренды и предпочитают активный отдых. Привыкли совершать покупки импульсивно и с удовольствием узнают о новинках в соцсетях.

Практики по модели VALS

Практики же всегда выбирают приземленные вещи. Чаще всего они много работают и многого добиваются. Их можно привлечь товарами в рамках стандартного круга интересов – отдых, работа, семья. Вещи люкс-класса кажутся им неоправданно дорогими.

выживающие по модели VALS

Наиболее ограничены в ресурсах выживающие. Они очень пассивны и склонны отказываться от желаний в угоду «безопасности». Доверяют скидкам, читают желтую прессу.

Теперь вы знаете, как еще можно классифицировать потенциальных клиентов. Такое ознакомление с психографическими типами, пусть даже и поверхностное, поможет вам лучше сегментировать ЦА, а значит, больше продавать.

Давайте дружить!
Поставьте нравится 👍
Спасибо, я уже с вами!
Звоните нам
Вы подписались на нашу рассылку
Спасибо!
Мы обещаем, что не будем спамить, все только самое
нужное и полезное для вашего развития.
Спасибо!
Мы свяжемся с Вами в ближайшее время
ЛОВИТЕ БОНУС
Бесплатный аудит контекстной рекламы Google Adwords.
Прокачаем ваш контекст!