Воронка продаж: что это такое и как использовать ее в своем бизнесе

Воронка продаж: что это такое и как использовать ее в своем бизнесе

Существует множество способов повышения эффективности бизнеса есть классические, о которых все знают, и специфические, которые каждый бизнес находит для себя сам. Поговорим о классике. Воронка продаж – это маркетинговая модель, которая наглядно демонстрирует, какой путь проходит потребитель от потенциального к реальному покупателю. В ней несколько этапов, и каждый приближает к сделке. Соответственно, анализируя воронку продаж, вы можете увидеть, на каком этапе уходят лиды, и подкорректировать весь процесс взаимодействия с клиентами.

Как использовать воронку продаж?

Как использовать воронку продаж?

Само понятие «воронка» говорит о том, что потенциальных покупателей может быть очень много, но только малая часть из них дойдет до конца и завершит сделку. И это правило справедливо для всех без исключения сегментов интернет-торговли. Не имеет значения, продаете вы дешевые силиконовые чехлы или элитную недвижимость: в самом начале участников воронки всегда будет больше, чем в конце.

Однако такая закономерность вовсе не означает, что можно отказаться от анализа воронки продаж. Собирая статистику и отслеживая каждый этап, вы получите такую информацию:

  • насколько вообще эффективны продажи;
  • когда большая часть клиентов покидает воронку;
  • почему это происходит;
  • какие из этапов техники продаж нужно изменить или заменить, чтобы потери были меньше.

Учитывайте, что по всем этапам воронки проходят только заинтересованные и готовые к вашему предложению потребители. Поэтому, если на сайт приходит «холодная» аудитория, то и процент потерь на пути движения к цели будет очень большой.

Как разогреть аудиторию?

Как разогреть аудиторию?

Чтобы сделка состоялась, аудиторию подогревают. Степени «готовности» клиента к покупке может быть три:

  • Холодные посетители впервые на вашем ресурсе, ничего о нем не знают, зашли посмотреть;
  • Теплые уже знакомы с вашими идеями как бренда, товарами или услугами, но покупку пока не совершали;
  • Горячие уже готовы совершить сделку и ищут максимально выгодное предложение.

Опытные маркетологи знают, что вначале нужно потратить время на разогрев. Это позволит делать коммерческое предложение тем, кто уже готов тратить деньги, а не тем, кто оказался на вашем ресурсе случайно.

Чтобы разогреть потенциальных клиентов и приблизить их к покупке, компании используют статьи в блогах, видеообзоры, экспертные статьи. Иногда стоит направлять рекламу именно на этот ознакомительный контент, чтобы потенциальные клиенты могли познакомиться с брендом или убедиться в вашей экспертности. Получается разогрев как в караоке – посетителям, чтобы начать петь, нужно вначале набраться смелости.

Период превращения холодного лида в горячего потенциального клиента может быть очень длительным. Все зависит от того, в каком ценовом сегменте вы работаете и что продаете. Если это смартфон, то может быть достаточно 3-5 дней и даже меньше, а если ваш товар – дорогой мотоцикл или спорткар, то может потребоваться полгода и больше, пока клиент не поймет, что вам как продавцу можно доверять.

Устройство воронки. На что обратить внимание

Устройство воронки. На что обратить внимание

Есть обязательные атрибуты воронки продаж, без которых она невозможна. Вот они:

  1. Заявка или лид – потенциальный покупатель, который согласен получать ваши рассылки и уведомления. Конечно, в рассылках должна быть полезная и, по возможности, некоммерческая информация. Для получения лидов можно воспользоваться формой подписки на е-майл или чат-ботом, все зависит от площадки.
  2. Вовлечение, постепенное и плавное. Когда уже есть лид, ему нужно предложить товар. Для этого создают небольшую рассылку из нескольких вовлекающих писем. Но это не должно быть коммерческое предложение – в письмах акцент делают на информационную составляющую, на пользу для клиента. Всю информацию, демонстрирующую ценность вашего бренда, понадобится завуалировать в описании успешного кейса или в инструкции по решению какой-то проблемы.
  3. Стартер – завлекающий продукт с низкой стоимостью, первая покупка, помогающая получить позитивный опыт от взаимодействия. Именно благодаря стартеру клиенты учатся доверять вашей компании, оценивают уровень сервиса, профессионализм сотрудников и качество самого продукта. Если ожидания полностью соответствуют реальности, то вас можно поздравить с получением очередного лояльного клиента.

Только после того, как потребитель воспользовался стартером, можно предоставлять ему полноценное коммерческое предложение по основным товарам и услугам.

Впрочем, успешное завершение сделки – еще не конец вашего взаимодействия. Вы же не хотите, чтобы клиенты уходили после первого же контракта? Следует задействовать Upsell и предложить товары и услуги, дополняющие основное предложение.

И не забывайте: даже те, кто покинул воронку продаж на каком-то этапе, тоже вполне могут стать вашими клиентами в будущем. Поэтому забывать о них не нужно. Можно воспользоваться приемом downsell и сделать предложение в другой ценовой категории. Чем больше точек соприкосновения между вашим бизнесом и клиентом возникнет, тем выше вероятность заключения сделки. Поэтому внедряйте все этапы воронки продаж: это поможет увеличить прибыль бизнеса почти вдвое!

Давайте дружить!
Поставьте нравится 👍
Спасибо, я уже с вами!
Звоните нам
Вы подписались на нашу рассылку
Спасибо!
Мы обещаем, что не будем спамить, все только самое
нужное и полезное для вашего развития.
Спасибо!
Мы свяжемся с Вами в ближайшее время
ЛОВИТЕ БОНУС
Бесплатный аудит контекстной рекламы Google Adwords.
Прокачаем ваш контекст!