Как помочь клиенту остановить свой выбор именно на вашей компании?

Работая в сфере продаж и предоставления услуг, важно учитывать, что для каждого клиента существуют ценности, которые очень важны при выборе того или иного исполнителя. Выделяют 4 основные ценности, которые обязательно нужно учитывать.

• Статус.
• Безопасность.
• Выгода.
• Комфорт.

При первом общении с клиентом, презентуя свои услуги, необходимо помнить об этих ценностях и обязательно проговаривать свои преимущества. Если эти преимущества действительно важны для клиента, то он обязательно остановит свой выбор именно на вашей компании.

Приведу пример.

1. Статус.
В сфере веб-дизайна, если клиента интересует статус, то он обязательно будет обращать внимание на портфолио студии и, конечно, на «имена» клиентов.

2. Безопасность.
Клиентов, основной ценностью которых является безопасность, в первую очередь будет интересовать договор, работа с печатью, этапы оплаты, условия сотрудничества, а также обязательное прописание штрафных санкций.

3. Выгода.
Если клиент сравнивает цены, предложения и интересуется качеством, значит для такого клиента очень важна выгода. Это совсем не значит, что данный заказчик выберет самое дешевое или дорогое предложение. Он выберет в качестве исполнителя ту компанию, которая наиболее доходчиво предоставит и распишет ему свои услуги и убедит его в том, что именно это предложение наиболее выгодное и оправдает все его ожидания.

4. Комфорт.
Такие клиенты обычно очень заняты, у них нет времени на длительные поиски исполнителя, на сбор информации и дальнейшее ежедневное ее обновление. Для них очень важно удобство работы с исполнителем. Это может быть возможность выезда менеджера к ним, либо удобное местонахождение студии, обязательное предоставление комплексных услуг, чтобы не искать других исполнителей для реализации сопутствующих услуг. Ну и, конечно же, важен профессионализм компании, которая услышит и поймет такого клиента.

В любом случае, для каждого заказчика важны все ценности, только одна в большей, а другая в меньшей степени. Поэтому помнить и учитывать нужно всё.