Мужской и женский подход к онлайн-шопингу. Как понять разницу и извлечь из этого пользу

Мужчины и женщины совершают покупки по-разному. Это легко заметить в любом супермаркете: парни покупают быстро и только нужное, а девушки склонны к продолжительному выбору и легко покупают ненужное «потому что по акции». В случае с онлайн-покупками такая тенденция сохраняется. Расскажем об особенностях поведения онлайн-покупателей в зависимости от пола и о том, как извлечь из этого пользу и продавать больше.

Как покупают женщины

Психологический архетип женщины – «собирательница», и в покупках он проявляется так: вдохновение – сравнение – приобретение. Именно поэтому девушки и дамы могут часами гулять по торговому центру или просматривать товары в каталоге интернет-магазина. А вдруг за поворотом прячется платье мечты? Если подходящая вещь найдена, то сумма практически не имеет значения. Особо привлекательные товары приобретаются спонтанно. Большинство цветных сумочек, шарфиков и приятных безделушек для дома куплены «потому что захотелось», то есть до момента, пока товар не попался на глаза, объективной причины для его покупки не было.

Женщины с удовольствием следуют рекламным предложениям и восприимчивы к маркетинговым ходам. Так, по скидочным купонам покупают почти 34% женщин, и почти 80% изначально выбирают магазин, у которого репутация площадки с самыми низкими ценами. Наличие скидки увеличивает шанс на покупку почти на 20%. При этом технические характеристики и информация, указанная в карточке товара, не так и важны. Практически 70% женщин не доходят до ее изучения, ориентируясь лишь на визуальный образ.

Как покупают мужчины

Психологический архетип мужчины – «охотник», и его покупки строятся по принципу «пришел – увидел нужное – купил, ушел». Большинство представителей сильного пола делают покупки осознанно, а не спонтанно. То есть они «отправляются на охоту» за каким-то определенным предметом, не отвлекаются на акции и быстро покупают, практически не сравнивая.

Если женщине сам процесс выбора доставляет удовольствие, то для мужчины это – повседневная задача, требующая скорейшего решения. Но мужчины при заказе онлайн тратят больше денег. Это можно объяснить двумя причинами. Первая – большинство мужских доходов выше «женских», и вторая – конверсия у этой категории покупателей выше почти на 13%.

Мужчины предпочитают совершать покупки в крупных мультикатегорийных магазинах или маркетплейсах. Чаще всего они заказывают одежду и обувь, компьютерную технику и гаджеты, витамины, спортпит, автозапчасти и спиртные напитки. В случае с женскими покупками нет такого четкого деления на категории, поскольку именно девушки заказывают вещи для всей семьи.

Теперь, когда есть общее представление о поведении, осталось решить, как применять эти знания с пользой.

Советы по оптимизации интернет-магазина с учетом гендерной разницы

Чтобы торговая площадка стала понятнее и ближе для мужчины, добавьте ей функциональности:

1. Упростите поиск и дайте возможность искать по точным ключевым словам, проработайте деление на категории и добавьте блок с рекомендациями.
2. Предусмотрите возможность заказа в один клик, сократите количество строк для заполнения при покупке.
3. Сделайте каталог логичным и простым, и не забудьте о персонализированных товарных рекомендациях на основе интересов пользователей.

Для женщин больше важны эмоции. И не забывайте о склонности к импульсивным покупкам. Стоит внедрить такие усовершенствования:

1. Социальные доказательства для демонстрации популярности товара. Например, можно добавить в каталог к карточкам товара блок «Куплено сегодня». Такой счетчик создаст видимость ограниченного количества при повышенном спросе, и у покупательниц появится желание обладать «редкой и популярной вещью». Также добавляйте отзывы: рекомендации от живых покупателей существенно упрощают выбор и позволяют ощущать безопасность при покупках онлайн.
2. Задействуйте скидки, ограниченные по времени акции. Так «включается» необходимая импульсивность, и без того свойственная прекрасному полу, а также формируется ощущение выгодной сделки. Ограниченное по времени предложение дополнительно стимулирует совершить покупку прямо сейчас.
3. Сделайте персональное предложение, от которого трудно отказаться. Создавайте блоки с персональными рекомендациями на основе поведения пользователя и популярных товаров в категориях.

В рассылках подписчиков тоже стоит сегментировать по полу.  Персонализированное письмо с выгодным предложением мужчине должно быть максимально конкретным и информативным, а для женщины – наглядным, запускающим эмоциональные триггеры. Учитывая гендерные различия, вы сможете обеспечить индивидуальный подход к каждому подписчику и потенциальному клиенту, и благодаря этому увеличите прибыль!