10 найкращих способів збільшити продажі, використовуючи психологічні тригери

Практично всі сьогодні знають, що магічне слово «акція» може виявитися фікцією, але продовжують купувати три упаковки вологих серветок за ціною двох або додавати вітаміни до сухого корму для собаки, щоб отримати безкоштовну доставку. Відбувається це тому, що людьми рухає страх упущеної вигоди. А включається він «особливими фразами» - тими самими психологічними тригерами, які чіпляють та змушують швидше оплачувати товар у кошику. Для інтернет-магазинів це правило працює так само, як і для офлайн-торгівлі.

Десять практичних рішень для тих, хто хоче збільшити продаж

У використанні психологічних тригерів немає магії – чиста наука, підтверджена маркетинговими дослідженнями. Ось 10 основних прийомів, на основі яких можна вибудувати нову маркетингову стратегію:

1. Безкоштовна доставка .

   

   Зазвичай вартість замовлення онлайн збільшується на 8-15% через витрати на доставку. Запропонуйте користувачеві доставити безкоштовно, звичайно, на вигідних для вас умовах. Це може бути певна «мінімальна» сума замовлення або ще якийсь секрет. Бажаєте, щоб вашою пропозицією скористалися одразу? Зробіть його обмеженим за часом. Наприклад, безкоштовну доставку можна запропонувати тим, хто зробить замовлення на найближчий тиждень або першим 100 покупцям. Так, це схоже на магазин на дивані, але це працює.
2. Обмежена кількість товару.

   

   І тут активізується сильний страх втрати. Людина розуміє: товару, який так потрібний усім, йому може не вистачити, і поспішає здійснити покупку. Для потенційного покупця річ, яка може скоро закінчитися, набуває додаткової цінності. В інтернет-магазині можна «включити» цей тригер, просто вказавши поряд з товаром кількість екземплярів, що залишилися, в наявності або написавши «мало». Звичайно, це мають бути позиції, на які ви планували підвищити попит.
3. Лімітовані серії. Такий підхід до продажу часто можна зустріти серед брендів одягу та взуття. Наприклад, до розробки дизайну кросівок залучають відомого спортсмена, а потім "результат творчості" виготовляють обмеженою колекцією. Кожна річ limited edition автоматично стає статусною і робить її власником винятковим. Люди готові дорого платити за це відчуття.
4. Програма лояльності.

   

   Якщо людині сподобалося обслуговування та товар, він знову прийде до вас. Ваше завдання як продавця зробити так, щоб повторні покупки були неодноразовими. Найпопулярніший спосіб - оформлення підписки за знижку або нарахування бонусів за витрачену в системі суму.
5. Соціальний доказ. Людям приємно думати, що їхній вибір користуватиметься схваленням в інших. Тому вони охоче вірять відгукам і лічильникам на кшталт «куплено сьогодні N разів». Крім того, цим запускається підсвідоме бажання «бути як усі, і навіть краще». Мама може подумати: «Чому це у моєї дитини немає нової іграшки, якщо всі діти давно вже грають ними», а хлопець - про те, що в нових кросівках вона стане привабливішою, адже «усі не можуть помилятися».
6. Знижки, що тануть.

   

   Якщо постійно збільшувати знижки, тобто ризик або піти в мінус, або відлякати клієнта спочатку завищеною вартістю. Кожен має думати, що пропозиція справді вигідна, і максимальна економія – прямо зараз. Але не використовуйте знижки занадто часто. Це призведе до того, що за звичайною ціною замовлення просять.
7. Активація кинутих кошиків. Більше 60% покупок в онлайні завершуються саме «кинутим кошиком». Користувачі можуть передумати чи забути. Щоб нагадати їм про «відкладений» товар, використовуйте перевірений прийом – зниження ціни. Економія (навіть якщо вона не надто суттєва) все ще є сильним мотиватором угоди.
8. Товар дня.

   

   Пропонуючи певний продукт за заниженою вартістю протягом одного дня, ви активізуєте відразу кілька психологічних тригерів. По-перше, це страх не встигнути. По-друге, страх пропустити вигідні ціни. По-третє, виникає бажання здійснити покупку «про запас», навіть якщо раніше вона не планувалася.
9. Повідомлення про надходження товару. Якщо популярної позиції немає, запропонуйте клієнту передплатити повідомлення про наявність. За статистикою, листи з такими повідомленнями відкриваються дуже часто, а конверсія покупок за розсилкою складає 12-14% і більше.
10. Попередній продаж .

    

    Тут можна діяти майже як Apple: презентуйте новинку заздалегідь та оголосіть офіційну дату початку продажу. Можете бути впевнені: скоро виникне черга з бажаючих мати новинку раніше за інших.

Усі ці прийоми працюють. Але не забувайте: у кожного бізнесу свої особливості. Тому не запускайте повномасштабних акцій без попереднього тестування.