Чоловічий та жіночий підхід до онлайн-шопінгу. Як зрозуміти різницю та отримати з цього користь

Чоловіки та жінки роблять покупки по-різному. Це легко помітити в будь-якому супермаркеті: хлопці купують швидко і лише потрібне, а дівчата схильні до тривалого вибору та легко купують непотрібне «бо по акції». Що стосується онлайн-покупками така тенденція зберігається. Розкажемо про особливості поведінки онлайн-покупців залежно від статі та про те, як отримати з цього користь і продавати більше.

Як купують жінки

Психологічний архетип жінки – «збиральниця», і у покупках він проявляється так: натхнення – порівняння – придбання. Саме тому дівчата та дами можуть годинами гуляти торговим центром або переглядати товари в каталозі інтернет-магазину. А раптом за поворотом ховається сукня мрії? Якщо потрібна річ знайдена, то сума практично не має значення. Особливо привабливі товари купуються спонтанно. Більшість кольорових сумочок, шарфиків і приємних дрібничок для дому куплено «бо захотілося», тобто до моменту, поки товар не потрапив на очі, об'єктивної причини для його покупки не було.

Жінки із задоволенням слідують рекламним пропозиціям та сприйнятливі до маркетингових ходів. Так, за купонами знижок купують майже 34% жінок, і майже 80% спочатку обирають магазин, у якого репутація майданчика з найнижчими цінами. Наявність знижки збільшує шанс на придбання майже на 20%. При цьому технічні характеристики та інформація, вказана у картці товару, не такі важливі. Майже 70% жінок не доходять до її вивчення, орієнтуючись лише на візуальний образ.

Як купують чоловіки

Психологічний архетип чоловіка – «мисливець», та його покупки будуються за принципом «прийшов – побачив потрібне – купив, пішов». Більшість чоловіків роблять покупки свідомо, а не спонтанно. Тобто вони «вирушають на полювання» за певним предметом, не відволікаються на акції і швидко купують, практично не порівнюючи.

Якщо жінці сам процес вибору приносить задоволення, то для чоловіка це повсякденне завдання, що вимагає якнайшвидшого вирішення. Але чоловіки під час замовлення онлайн витрачають більше грошей. Це можна пояснити двома причинами. Перша – більшість чоловічих доходів вища за «жіночі», і друга – конверсія у цієї категорії покупців вища майже на 13%.

Чоловіки вважають за краще робити покупки у великих мультикатегорійних магазинах або маркетплейсах. Найчастіше вони замовляють одяг та взуття, комп'ютерну техніку та гаджети, вітаміни, спортпіт, автозапчастини та спиртні напої. У разі жіночих покупок немає такого чіткого поділу на категорії, оскільки саме дівчата замовляють речі для всієї родини.

Тепер, коли є загальне уявлення про поведінку, залишилося вирішити, як використовувати ці знання з користю.

Поради щодо оптимізації інтернет-магазину з урахуванням гендерної різниці

Щоб торговий майданчик став зрозумілішим і ближчим для чоловіка, додайте їй функціональності:

1. Спростіть пошук і дайте можливість шукати за точними ключовими словами, пропрацюйте поділ на категорії і додайте блок з рекомендаціями.
2. Передбачте можливість замовлення в один клік, зменшіть кількість рядків для заповнення при покупці.
3. Зробіть каталог логічним і простим і не забудьте про персоналізовані товарні рекомендації на основі інтересів користувачів.

Для жінок важливіші емоції. І не забувайте про схильність до імпульсних покупок. Варто впровадити такі вдосконалення:

1. Соціальні докази демонстрації популярності товару. Наприклад, можна додати до каталогу до карток товару блок «Куплено сьогодні». Такий лічильник створить видимість обмеженої кількості при підвищеному попиті, і у покупниць з'явиться бажання мати «рідкісну і популярну річ». Також додавайте відгуки: рекомендації від живих покупців суттєво спрощують вибір та дозволяють відчувати безпеку при покупках онлайн.
2. Задіяти знижки, обмежені за часом акції. Так «включається» необхідна імпульсивність і без того властива прекрасній статі, а також формується відчуття вигідної угоди. Обмежена за часом пропозиція додатково стимулює зробити покупку прямо зараз.
3. Зробіть персональну пропозицію, від якої важко відмовитись. Створюйте блоки з персональними рекомендаціями на основі поведінки користувача та популярних товарів у категоріях.

У розсилках передплатників теж варто сегментувати за статтю. Персоналізований лист із вигідною пропозицією чоловікові має бути максимально конкретним та інформативним, а для жінки – наочним, який запускає емоційні тригери. Враховуючи гендерні відмінності, ви зможете забезпечити індивідуальний підхід до кожного передплатника та потенційного клієнта, і завдяки цьому збільшіть прибуток!