Лендінг та заперечення відвідувачів

Навіщо створюється лендинг? Щоб надати послугу, продати товар, запропонувати завантажити програму. І тут можлива неприємна ситуація, коли відвідувачів приходить багато, а до цільової дії доходять одиниці. Низький рівень конверсії пов'язаний з тим, що у користувачів на шляху до цільової дії виникає занадто багато заперечень.

Низька конверсія

Допустимо, ви пропонуєте вітаміни чи БАД, але ніде не вказуєте склад чи кількість таблеток в упаковці. Відповідно, більшість потенційних клієнтів просто піде, адже їм незрозуміло, що саме вони купують.

Якщо ви генеруєте відносно чистий трафік, але покупки не відбувається, варто працювати над підвищенням конверсії. Але для цього уточніть, який мінімальний показник конверсії для вашої цільової сторінки:

• у сегменті В2С низькою вважається конверсія нижче 1,5%;
• якщо ви пропонуєте передплату на розсилку, то конверсія має бути більше 3%;
• у комерційних пропозиціях В2В – 0,5% мінімум;
• при безкоштовному тестуванні програмного забезпечення низька конверсія – менше ніж 4%;
• при реєстрації облікового запису – до 2%.

Тепер ви можете порівняти реальну конверсію з мінімальною та замислитися, які саме заперечення заважають потенційним клієнтам вчинити цільову дію.

Шукаємо заперечення

Перш ніж шукати заперечення, проведіть сегментацію користувачів. Адже до вас приходять люди з різними цілями та різним рівнем знань про компанію. Усього можна виділити 3 великі групи потенційних споживачів:

1. Та частина вашої ЦА, що знає про ваші пропозиції, але ними ніколи не користувалася. Вони шукають зиск і ставлять величезну кількість питань.
2. Ті клієнти, які планували співпрацю з вами, але обрали конкурентів. Або вони залишилися незадоволені умовами замовлення, якістю і так далі, або в процесі оформлення покупки побачили більш вигідну пропозицію.
3. Задоволені клієнти: ті, хто купив товар, підписався на новини тощо. Вони лояльно налаштовані по відношенню до вашої компанії і навіть рекламуватимуть її іншим.

Після сегментації слідує опитування клієнтів, причому для кожної групи питання будуть різними. У перших можна запитати, що саме вони знають про компанію і чому сумніваються, у других – чому спочатку було обрано ваш товар і чим залучили конкуренти, а в третіх: що переконало зробити покупку, що сподобалося у товарі. Звичайно, попросіть лояльних клієнтів залишити відгук.

Для здійснення опитувань можна задіяти e-mail розсилку або телефонні дзвінки, а можна організувати конференцію або онлайн-зустріч.

Клієнти розкажуть вам не лише про заперечення. Вони розкажуть і про те, які очікування у них виникають, які проблеми вони планують вирішити за допомогою товару, що спонукає зробити покупку та відштовхує. Ця інформація неймовірно цінна!

Лендінг без заперечень

Коли отримані основні заперечення, варто відкоригувати лендинг. Так, щоб він став більш інформативним. Адже від покупки чи реєстрації утримують саме сумніви.

Так, якщо опитування показало, що товару або програмного забезпечення не вистачає технічних характеристик, їх варто надати з надлишком. Якщо фотографії виявились недостатньо інформативними, їх варто покращити. Кожен сумнів має розбиватися про ваш експертний залізобетонний контраргумент. Переваги, відгуки та фото: коли ви продаєте в мережі, без можливості повертати в руках, їх не може бути занадто багато. Але й велика кількість інформації не завжди добре: вибирайте те, що важливо і цінно саме з погляду користувачів.

Звичайно, будь-яка зміна лендингу має тестуватися щодо поліпшення конверсії. Якщо ж ідеї щодо покращення закінчилися, а результату немає, то варто підійти до проблеми з іншого боку, наприклад, продумавши розширення ЦА.

Постійні зміни та тестування підуть ресурсу на користь. Адже так ви стаєте ближче до користувачів, а значить, і краще з їхньої точки зору.