Вирва продажів: що це таке і як використовувати її у своєму бізнесі

Існує безліч способів підвищення ефективності бізнесу , є класичні, про які всі знають, і специфічні, які кожен бізнес знаходить для себе сам. Поговоримо про класику. Вирва продажів - це маркетингова модель, яка наочно демонструє, який шлях проходить споживач від потенційного до реального покупця. У ньому кілька етапів, і кожен наближає до угоди. Відповідно, аналізуючи вирву продажів, ви можете побачити, на якому етапі йдуть ліди, і підкоригувати весь процес взаємодії з клієнтами.

Як використовувати лійку продажів?

Саме поняття «воронка» говорить про те, що потенційних покупців може бути дуже багато, але лише мала частина з них дійде до кінця і завершить угоду. І це правило справедливе для всіх сегментів інтернет-торгівлі. Не має значення, продаєте ви дешеві силіконові чохли або елітну нерухомість: на початку учасників вирви завжди буде більше, ніж наприкінці.

Однак така закономірність зовсім не означає, що можна відмовитись від аналізу воронки продажів. Збираючи статистику та відстежуючи кожен етап, ви отримаєте таку інформацію:

• наскільки взагалі ефективні продажі;
• коли більшість клієнтів залишає воронку;
• Чому це відбувається;
• які з етапів техніки продажів потрібно змінити чи замінити, щоб втрати були меншими.

Враховуйте, що по всіх етапах вирви проходять лише зацікавлені та готові до вашої пропозиції споживачі. Тому якщо на сайт приходить «холодна» аудиторія, то й відсоток втрат на шляху руху до мети буде дуже великий.

Як розігріти аудиторію?

Щоб операція відбулася, аудиторію підігрівають. Ступеня «готовності» клієнта до покупки може бути три:

• Холодні відвідувачі вперше на вашому ресурсі, нічого про нього не знають, зайшли подивитися;
• Теплі вже знайомі з вашими ідеями як бренду, товарами чи послугами, але купівлю поки що не здійснювали;
• Гарячі вже готові зробити угоду та шукають максимально вигідну пропозицію.

Досвідчені маркетологи знають, що потрібно витратити час на розігрів. Це дозволить робити комерційну пропозицію тим, хто вже готовий витрачати гроші, а не тим, хто опинився на вашому ресурсі випадково.

Щоб розігріти потенційних клієнтів та наблизити їх до покупки, компанії використовують статті у блогах, відеоогляди, експертні статті. Іноді варто направляти рекламу саме на цей контент, щоб потенційні клієнти могли познайомитися з брендом або переконатися у вашій експертності. Виходить розігрів як у караоке - відвідувачам, щоб почати співати, потрібно спочатку набратися сміливості.

Період перетворення холодного ліда на гарячого потенційного клієнта може бути дуже тривалим. Все залежить від того, в якому ціновому сегменті ви працюєте та що продаєте. Якщо це смартфон, то може бути достатньо 3-5 днів і навіть менше, а якщо ваш товар - дорогий мотоцикл або спорткар, то може знадобитися півроку і більше, поки клієнт не зрозуміє, що вам як продавцю можна довіряти.

Влаштування вирви. На що звернути увагу

Є обов'язкові атрибути вирви продажів, без яких вона неможлива. Ось вони:

1. Заявка або лід – потенційний покупець, який згоден отримувати ваші розсилки та сповіщення. Звичайно, у розсилках має бути корисна і, по можливості, некомерційна інформація. Для отримання лідів можна скористатися формою передплати на e-mail або чат-ботом, все залежить від майданчика.
2. Залучення, поступове та плавне. Коли вже є лід йому потрібно запропонувати товар. Для цього створюють невелику розсилку з кількох листів, що залучають. Але це не має бути комерційна пропозиція – у листах акцент роблять на інформаційну складову, на користь для клієнта. Всю інформацію, що демонструє цінність вашого бренду, знадобиться завуалювати в описі успішного кейсу або в інструкції щодо вирішення якоїсь проблеми.
3. Стартер – принадний продукт з низькою вартістю, перша покупка, що допомагає отримати позитивний досвід від взаємодії. Саме завдяки стартеру клієнти навчаються довіряти вашій компанії, оцінюють рівень сервісу, професіоналізм співробітників та якість самого продукту. Якщо очікування повністю відповідають реальності, вас можна привітати з отриманням чергового лояльного клієнта.

Тільки після того, як споживач скористався стартером, можна надавати йому повноцінну комерційну пропозицію щодо основних товарів та послуг.

Втім, успішне завершення угоди – ще не кінець вашої взаємодії. Ви ж не хочете, щоб клієнти йшли після першого контракту? Слід задіяти Upsell та запропонувати товари та послуги, що доповнюють основну пропозицію.

І не забувайте: навіть ті, хто залишив вирву продажів на якомусь етапі, теж цілком можуть стати вашими клієнтами в майбутньому. Тож забувати про них не потрібно. Можна скористатися прийомом downsell та зробити пропозицію в іншій ціновій категорії. Чим більше точок дотику між вашим бізнесом і клієнтом виникне, тим вища ймовірність укладання угоди. Тому впроваджуйте всі етапи вирви продажів: це допоможе збільшити прибуток бізнесу майже вдвічі!