Як допомогти клієнту зупинити свій вибір саме на вашій компанії?

Працюючи у сфері продажу та надання послуг, важливо враховувати, що для кожного клієнта існують цінності, які є дуже важливими при виборі того чи іншого виконавця. Виділяють 4 основні цінності, які обов'язково потрібно враховувати.

• Статус.
• Безпека.
• Вигода.
• Комфорт.

При першому спілкуванні з клієнтом, презентуючи свої послуги, необхідно пам'ятати про ці цінності та обов'язково промовляти свої переваги. Якщо ці переваги дійсно важливі для клієнта, він обов'язково зупинить свій вибір саме на вашій компанії.

Наведу приклад.

1. Статус.
У сфері веб-дизайну, якщо клієнта цікавить статус, він обов'язково буде звертати увагу на портфоліо студії і, звичайно, на «імена» клієнтів.

2. Безпека.
Клієнтів, основною цінністю яких є безпека, насамперед буде цікавити договір, робота з печаткою, етапи оплати, умови співробітництва, а також обов'язкове прописання штрафних санкцій.

3. Вигода.
Якщо клієнт порівнює ціни, пропозиції та цікавиться якістю, значить для такого клієнта дуже важлива вигода. Це зовсім не означає, що даний замовник вибере найдешевшу або найдорожчу пропозицію. Він вибере як виконавця ту компанію, яка найдохідливіше надасть і розпише йому свої послуги і переконає його в тому, що саме ця пропозиція найбільш вигідна і виправдає всі його очікування.

4. Комфорт.
Такі клієнти зазвичай дуже зайняті, вони не мають часу на тривалі пошуки виконавця, на збір інформації та подальше щоденне її оновлення. Для них дуже важлива зручність роботи з виконавцем. Це може бути можливість виїзду менеджера до них або зручне місцезнаходження студії, обов'язкове надання комплексних послуг, щоб не шукати інших виконавців для реалізації супутніх послуг. Ну і, звичайно ж, важливим є професіоналізм компанії, яка почує і зрозуміє такого клієнта.

У будь-якому випадку, для кожного замовника важливі всі цінності, тільки одна більшою, а інша меншою мірою. Тому пам'ятати та враховувати потрібно все.